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一套套餐桌椅，餐厅桌椅套装，在美国的零售价，可能是1300美元。
而中国供应商出口报价和成交的fob价格可能是300美元；其他内陆运费、到美国的海运费、美国当地的一些杂费等，约120美元；美国零售商门店的销售价，利润可能占40%，也就是520美元。这样一来，1300-300-120-520=360美元。我们的问题就来了，这360美元的中间利润去了哪里？
很可能就去了美国进口商的腰包，或者在港台新加坡那些代理那里。那为什么这部分利润不能被中国供应商拥有？而是中间再转一手或者几手？难道老美是傻子么？不跟中国的工厂直接做生意，非要中间再转几手？
深度分析，其实可以简单总结三方面的原因：
1.信任
一个美国零售商，往往更信任他的同胞，更信任相对发达的新加坡和港台地区的贸易公司。他当然可以直接向中国大陆的工厂采购，但是需要旷日持久地去跟进这些事情，要耗费大量人力物力，要招聘各类员工负责跟单、单证、琐碎的沟通和确认细节等等，还要负责验货，要为产品的品质承担风险，还要找代理负责各种出运手续，要联系美国当地的货代，要有专门的同事负责进口事宜等等。极度麻烦，而且非常昂贵。
我们不能以中国的思维去思考美国的公司，美国人工很贵，这些事情在中国可能很便宜，请两三个员工就可以搞定，但是在美国，你可能要请上五六个人，以美国的用工成本和各种福利，这部分薪酬就是一个极高的数字！而在美国这样的发达国家，往往各个环节和体系，都已经非常完善，所以最合适的，就是服务外包，让合适的人，做合适的事情；让合适的公司，做合适的事情。一方面降低成本，一方面提高效率。
所以美国零售商，往往喜欢下单给美国进口商。是因为信任，也是为了避免麻烦。一旦产品在美国出问题，就可以找那个进口商负责。
他是美国人，是美国公司，不怕他跑了，不怕他不认账，跑得了和尚跑不了庙。而新加坡和我国港台地区，毕竟在过去垄断了亚洲贸易多年，非常专业，各方面也容易和欧美零售商对接。思维理念和工作手法都很接近。容易打交道，且效率高。就这样，“信任、专业、便捷、风险控制”，造就了美国零售商的采购偏好。
2.思维和销售方式的不同
我们国内大部分贸易公司和工厂的业务员常常会问客人：
你要什么？你有什么要求？
你有样品么？你要我们怎么做？
你的目标价是什么？
但是欧美和我国港台的业务员就不同，他们跟美国零售商联系，是告诉buyer：
我们有什么；我们今年的主推是什么；
我们今年的设计和色系是什么；我们可以给你供应什么；
我们非常了解也能够满足你的市场需要和法律法规要求的相关测试；
我们的同类产品在美国大约卖什么价位；
如果跟我们合作，我们大约能让你维持多少的利润
看出差异了吧？如果还不是太明白，我再举个我亲身经历的例子：
多年来，我一直在美国零售商的office工作，部分时间在香港，部分时间在美国总部，跟各类供应商打交道，很容易理解这种差异。有一次，我上司跟我说，小陈，你现在可以考虑今年冬季的采购了，圣诞前我们做一次促销，你做一个presentation给我，我们home decor这个team要做哪些项目，来配合indoor furniture的销售。
然后呢，我会去找国内的工厂和贸易公司。我会问：“你们做过美国市场么？有没有直接跟零售商合作？”
我这么问是有两个目的的。*一，我要知道，他们了解美国的测试和法规，知道美国客人的taste；第二，如果能直接跟零售商做生意，说明他已经做到可以取代importer的角色，能跟美国和港台新加坡的贸易商有同样思维方式和工作习惯。如果两个答案都是yes，那好，我会告诉这个供应商，“请你推荐一些适合我们今年圣诞前促销的home decor类的产品，还配合我们的indoor furniture series”。当然，我也会提供相关的设计、色系、颜色搭配，以及pantone色号等等。
但是很可惜，国内99%的供应商，一般是做不到这一点的。他们不知道怎么推荐。大部分人接到这样的询盘，一般就会说：“你要什么？你看一下我们的网站，或者给我你要找的产品图片，以及数量，我们给你报价。”
这只是最最低端的外贸模式，上世纪90年代可以成功，因为没什么竞争，因为制度没放开，可以大肆赚钱，不需要动什么脑子。但是到今天，已经落后海外很多了。说白了，做外贸业务，这是最最底层的思维阶段和工作方式。如果客人要什么，你做什么，这是最基础、最没有附加值的加工环节。
如果我什么都有，我有产品，我有图片，我有数量，我有样品，那说明这个产品已经非常成熟，也一定是长期采购或者采购过的产品，我又凭什么下单给你呢？我一定货比三家，找到价格最好的，性价比最高的。哪怕你价格更低一些，如果差别不大的情况下，我往往还是会优先考虑老供应商，你依然没什么机会。
我再说说香港贸易商是怎么做的。同样的询盘，一个香港公司回答我，“你给我一周时间，我做好collection给你”。我回答，“行，我给你两周”。但这个，已经是截止日期了。
香港公司就会根据他们的工作经验，知道采购什么款式、什么花型、什么颜色的地毯；什么款式、什么面料、什么尺寸的桌布；采购哪种style的烛台；用哪种款式的玻璃瓶；用哪种颜色、款式、色系的餐具和陶瓷餐具；然后配合不同花型的沙发靠垫；墙上的相框；地上的柳编篮；墙角的花瓶；角落的圣诞树；一些架子上的装饰品等等，一周内给了我400多个报价。然后再整理一份presentation给我，就是图片整合这所有的产品，然后设计师做出的效果图。
我这边收到后，会跟buying team的同事、设计师、pd manager、merchandiser、planner、analyst等等，一起开会，讨论哪些地方要改，哪些产品可以，哪些设计和颜色要改进，哪些搭配不合适等，然后筛选，大概多少产品可以列入考虑范围，也许是150个item。
然后呢，香港供应商还有更厉害的，马上在内地sourcing，然后打样，把所有的样品发到美国。我们的设计师会布置一个展厅，把所有的产品根据效果图，按照一比一摆成完全一样的感觉，就好比一个模拟的超市，然后我们再看、再研究、再讨论，看看哪些地方还要改进，还要修改。
等到第二次打样完成后，才到了跟香港供应商谈价格的时候。这150个item，我们研究研究，哪些貌似贵了点，你要降价；哪些价格没法接受，差距太远，你想办法改动，或者改材料，或者换供应商，你去搞定，这是你要解决的。
因为我们做的，是一揽子计划，定下来了，那ok，这个promotional的项目，会分给三到四家进口商做。可能这个香港公司是其中的一个，大约他们能分到1700万至2000万美元的订单。然后其它三家美国和台湾地区的供应商，再分剩下的2000万美元订单。这种操作，是大部分国内供应商没法想象的。但利润，就在这里！
看到这里相信你的心已经在滴血、疼痛，却又自愧不如，感到无法企及。但最重要的，还在后面。
灰色收入
一个毛绒玩具，扬州的工厂报价3.5美元，美国门店的零售价19.99美元，差价很大。扬州的工厂，可能赚0.5-0.6美元；香港或者美国的贸易商，可能赚5-6美元，是工厂的10倍；然后美国零售商，可能也有5-6美元利润，其它的，除了杂费、运费、税费和各种开支外，还有一个没法忽视的地方，就是“可能存在”的灰色收入。
举个例子，一个美国零售商的buyer，普通的那种，不算很强的、或者资历很深的，可能年收入是5-6万美元，加上业绩的bonus，一般也就12万美元左右。扣掉税，可能也没有太多，也许人民币50万不到。这个收入其实并不算高，国内很多外贸业务员，业绩好的，提成加起来都不止这些了，高管和老板就更加远远不止。
那就这50万人民币不到的年薪，他如何支付每天的各种开支？如何在美国过得舒适？如何休长假能在马尔代夫旅行3-4个月，每天8000元人民币的酒店、3000多元的餐费？如何能在南欧度假，享受摩纳哥蒙地卡罗的阳光沙滩？
显然，他的收入和支出是严重不符的。那如何支撑这种消费？就是我说的，“可能存在的”灰色收入。为什么说“可能存在”？因为如果真实存在，说明证据确凿，已经在牢里呆着了，不是么？
坦白说，在美国这样的发达国家里，其实贫富差距比我们想象中要小。除了那些做it的、硅谷的高薪人士，以及那些华尔街玩金融的投行等，大部分贸易行业都不会有很高的薪酬的，一般也就4-6万美元而已，怎么支付部分buyer的奢侈生活呢？大家心知肚明，我也不多说了。
但即便要拿暗佣，要拿灰色收入，美国的buyer是不会下单到中国工厂，然后从工厂老板那里私底下拿钱的，因为他不放心。有把柄在你手里，他改天如果转单，你捅出来怎么办？他如果因为质量问题要索赔，你可以不赔，然后拿暗佣的事情要挟他，他就很被动。所以他可能就选择下单给美国进口商，然后呢，美国人和美国人之间，私底下再聊聊，谈一些事情，喝喝酒，明白我的意思吧？
这就是为什么有的时候一个很简单的订单，一个订单就一款单一产品，明明工厂的报价非常好，产品也相当不错，非要让美国进口商中间再过一手，香港贸易公司又赚一笔？不是什么大家说的国际惯例，而是因为明明存在，但是大家讳莫如深的桌底交易。你是不是已经开始垂头丧气、心灰意冷了？咱再追多少年，似乎都没什么指望啊。说实话，确实很难，国际分工摆在那里，但也不代表完全没有机会。作为新一代的外贸人士，要跟港台和欧美贸易商全球竞争，才是出路！
做为新时代的外贸人，你该怎么做？
外贸常见情景1：
假如你做蓝牙键盘，如果某个美国进口商问你：please send me your offer sheet with catalogue,你会怎么做？
step-1
google搜索这个美国客户的所有信息，包括facebook和linkedin,搜索联系我的这个人到底是什么角色，然后他们的网站或者各种信息里，有没有蓝牙键盘。
step-2
如果有，那就要分析对方曾经采购或者询价过的产品，针对性的做方案。如果没有，那就更好的机会，方案可以做到更加宽泛。
step-3
用好mail group.比如*一封邮件，感谢客人的询价，告诉客人，某某产品是你们这几年美国市场卖的最好的产品，价位大约在xx---xx这个区间，根据具体的包装和数量。如果你有兴趣，我们可以提供免费样品。
step-4
第二封邮件跟上，提供三到五款相对不错，且适合当地市场的蓝牙键盘，其中必须有一款是价格特别特别低的，甚至不赚钱报价，其他几个有高有低。
step-5
第三封邮件继续跟进，简单介绍一下自己的公司，做个好的presentation更好。
step-6
第四封邮件过去，说说自己公司和产品的特点是什么？在哪些地方可以配合客人，可以强调一下品质和交货期稳定。如果客人是美国人，你们美国市场又是主流，那就可以说说份额，大约你们的turnover在us market占据了公司的40%，就可以用数字说话。
step-7
第五封邮件过去，如果有验厂报告，那就发送给客户参考，很好的证明实力的办法。如果有验厂，但是报告没有，也可以告诉客户，你们有通过某某客户的factory audit,但是不用发报告。如果你有产品的testing report,也可以一并提供给客户。
如果测试和证书基本没有，那也有变通办法，就是告诉客户：all our items are strictly according to the testing standard of us.轻描淡写，告诉对方，我们的产品是严格按照美国的测试标准的。至于报告，你可以拿样品自己检测。
step-8
第六封邮件继续过去，发一些其他款式的图片，可能公司有30个不同的item，*一封邮件已经报价主推的1个，第二封邮件已经报了几个适合当地市场的，那其他产品也可以挑选一部分，给客户详细图片参考。邮件里可以拖个尾巴，如果您有兴趣，我可以给你一个offer recap
step-9
给客户看看你们的不同的包装方案，比如彩盒，比如展示盒包装，给出图片，为了证明你们的专业
step-10
继续跟邮件，这下就可以适当问问客户的需求了，或者有没有什么特别的产品，或者是对美国当地其它销售的蓝牙键盘感兴趣？你们很乐意给他们开发unique的产品，给他供货。
前面10步完成后，再跟个电话过去，给客人简单聊聊，提醒对方看一下邮件。另外你字里行间琢磨一下，有没有什么遗漏的地方，可以继续补邮件。
这就是mail group手法，看似简单，其实很考验一个人，不是表面上那么容易的。如果大家每个人都能按照以上的所有步骤来执行，别说同行，只要你价格和产品不是太差，基本大部分港台贸易商根本不是你对手。如果工厂都按这个套路玩，那港台的所有贸易公司全部倒闭。
还有一点需注意：
以上的所有步骤，不要拖拖拉拉几天完成，一定要一次性完成!一次性完成!一次性完成!重要的事情说三遍！客人当天询价，你一定要当天完成以上所有步骤！这样带来的效果才是最好的！
课程咨询：400-678-6206
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